有赞21个门店商家实践证明 真正做生意的不存在

同城配送:扩大门店服务半径

中新网5月10日电 “在时间面前,一切捷径都是弯路。”有赞CEO白鸦8日在有赞MENLO 2019发布会上表示,2018年有赞总交易额达到330亿元人民币,总订单数2.33亿笔,其中营销带来1.59亿笔订单。与此同时,有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长。

近两年热门的小程序在帮助商家提升业绩方面的效果依然显着。数据显示,2018年有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长;在小程序的访问来源方面,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%,已成为小程序一大核心流量入口;小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%,相比以往有所下降。

这句话戳中了正准备“过冬”的部分门店商家的心。门店客流量越来越不稳定,经营成本越来越高……这些都让实体零售的未来充满不确定性。

有赞CEO白鸦

作为有赞的基础SaaS产品,有赞微商城一直保持着快速迭代。据白鸦介绍,有赞微商城过去5个月更新了151 项新功能,总应用功能超过1500个;就入驻商家所属行业来看, 2018年美妆、日用百货、酒店旅游、教育培训、生鲜果蔬、数码家电类目交易额增速均在100%左右,是有赞平台成长最快的几个行业;另外,母婴行业也保持着近70%的增长率。

寒冬中有人选择冬眠,就有人选择行动。我们注意到,在小程序兴起后,有很多门店商家抓住了这波机会,通过拼团 自提、同城配送、社区团购、会员管理等各种方式寻找增量,探索出不少逆势增长的经营思路。我们在有赞的小程序商家中挑选了最典型的21个门店商家代表,他们的经营思路值得参考。

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就交易而言,门店和网店成为商家生意的主要来源。有赞2017年5月~2019年4月的商家交易额反映的趋势是,“大部分的活跃商家可以做到导购的货架占整体生意超过15%,在线生意超过整体生意的20%,一个门店可以多出35%的生意。”在此背景下,会上发布有赞零售5.0版本,将让门店商家“多出2个货架”(销售人员的导购货架、24小时在线货架)、更好地连接互联网,预计能为门店商家带来35%的增量订单。

导购工具:导购不止在门店

2019年,有赞零售将聚焦到店、到家、离店三大零售场景,帮助商家提高经营效率。其中,到店场景功能包括:扫码购、会员储值营销、到店自提、预定预约等;到家场景功能包括:同城配送、社区团购、周期购等;离店场景功能包括:智能导购、砍价裂变、好友瓜分券、每日签到、直播购物等。

采写:南都记者 傅晓羚

门店引流:花式营销引流到店

8日,有赞正式发布有赞微商城T.1版,同时完成产品定位战略升级。白鸦介绍,未来有赞微商城将扮演3个角色:客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。

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电子卡券则是百货类商家热衷的玩法。2018年双11期间,王府井成都店在小程序商城发放“900元抵1000元”的商场购物抵用券,引导用户到店消费,实现单日抵用券销售2100万元。

有赞为线下门店带来的价值正在不断凸显。据白鸦透露,2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔,同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%,这都是有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。

白鸦在解读腾讯和有赞合作时打比方形容,这是“两个战略完全吻合的公司走到一起”,“腾讯有七种武器来支持商家互联网化的经营,这些武器某种意义上来说是特别好的木头,而商家需要的是柜子和桌子,但是他们不会做,一堆木材也不会成为桌子和柜子,得需要木匠,而我们就是木匠的角色”,利用PaaS和SaaS帮助商家做生意。

“能省一个店员省一个店员,能省一个财务省一个财务,没办法,接下来省钱就是赚钱。”近期热传的一条抖音视频中,有赞CEO白鸦这样建议道。

“从2008到2016年,中国很多品牌商没有来源于官网的流量,更没有来自于官网的订单。而这两年有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或者小程序码,未来他们都应该有具备在线销售能力的‘品牌官网’,有赞微商城将做好这件事。”白鸦表示。

白鸦进一步介绍称,2019年有赞零售将聚焦到店(扫码购、会员储值营销等)、到家(同城配送、社区团购等)、离店(智能导购、砍价裂变、直播购物等)三大零售场景,帮助商家提高经营效率。“我认为未来所谓新零售门店、智慧的门店,一定要超过30%的生意是网上的生意。”

2018年,成千上万的“团长”在国内各地的小区里遍地开花。社区团购模式让商家找到了伸向社区居民的触角,也找到了维系顾客的新方法。

而最新发布的有赞零售5.0版本,将让门店商家“多出2个货架”:一个销售人员的导购货架、一个24小时营业的在线货架。这些货架预计能为门店商家带来35%的增量订单。

“为什么有赞不会大规模地砸市场广告?背后思考逻辑是,至今为止我们最大比例的新客户来源于老客户的推荐,我们希望获得更多客户之后,对商家经营状态有更多理解”,“未来两三年会把我们的核心工作放在产品和商家服务上,而不是市场推广。”

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过去一年内,微信不断增加小程序的流量入口,并通过下拉菜单栏、我的小程序等方式缩短用户使用路径。有赞数据显示,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比已达29%,已成为小程序一大核心流量入口。另外,小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。

会上发布有赞微商城T.1版,完成产品定位战略升级。“从2008到2016年,中国很多品牌商没有来源于官网的流量,更没有来自于官网的订单。而这两年有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或者小程序码,未来他们都应该有具备在线销售能力的‘品牌官网’。”白鸦介绍,未来有赞微商城将扮演3个角色:客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和商家经营数据的在线营销平台。

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作为有赞的基础SaaS产品,有赞微商城一直保持着快速迭代。据白鸦介绍,有赞微商城过去5个月更新了 151 项新功能,总应用功能超过1500个,核心系统稳定时间达99.93%。

白鸦以酒店旅游行业增长为例解释称,不少五星级酒店选择使用有赞微商城,“因为他们有超过60%的客源是老顾客,他不太希望有那么长的账期、有那么多的OTA分成”,因此酒店让老顾客在自己的微信公众号和微信小程序上预订,这些渠道采取托管,提高客户的复购和增购。

秦皇岛连锁商超兴龙广缘,于2017年上线“广缘e购”小程序,门店5公里内的订单开启同城配送,并自建配送团队。配合有赞的营销工具,目前兴龙广缘的小程序日均销售额5~6万元,一次限时折扣,可带来10万元日销售额。

再获腾讯领投的近10亿港元融资

数码3C连锁奇客巴士借助有赞零售的“智能导购”功能,充分地激励了门店导购。通过小程序,即便用户离开门店,导购也可以进行沟通和服务,并促成在线交易。2018年国庆七天假期内,奇客巴士小程序商城总销售额超过73万元,客单价916元,其中门店导购员贡献了相当大比例。

年交易额330亿,多人拼团等玩法贡献近7成

当线上流量吃紧,门店正在扮演越来越重要的角色。如何能通过小程序为门店创造价值,很大程度上倚赖于商家根据自身情况设计的经营方式。有赞CEO白鸦曾在2018年有赞百万小程序峰会上透露,有赞小程序的使用者有70%都是门店商家。无论是为门店带客流,还是为门店带订单,小程序“连接线下”的能力,将通过门店商家的探索得到真正释放。

据介绍,另外18%的访问来源于单聊、长按、群聊,33%来自于商家自有流量,29%来源于复购,37%来源于消费者主动回访,主动搜索占比5%。白鸦预判称,“商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下,微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右,群聊、聊天占20%左右,各种聊天的分享占20%左右,剩下的是搜索”,即通过搜索带来的流量占比会提高,“中心化的流量逐渐开始赚钱,这些中心化流量可以直接给到商家自己。”

以“不卖隔夜肉”闻名的生鲜连锁钱大妈,通过有赞上线小程序,连接了线下155家门店,并自建配送团队,开展1小时配送到家业务,首月就实现营业额40万元。

多店自提、同城配送订单超千万

母婴连锁门店奶牛布克在新店开业期间通过有赞零售开设2000元、5000元和10000元三档会员储值金额,配合储值会员低价换购奶粉营销活动,储值金额很快达到20万,收获了第一批高价值顾客,极大提高了复购率。

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客户留存:社区团购、会员卡创造高粘性用户

依据财报,打通零售线上及线下,实现门店经营内容、范围、人群全面升级,推动电商SaaS将成为公司未来一个战略重点。4月3日,有赞宣布完成新一轮由腾讯领投的近10亿港元融资,资金将全面用于推进线下门店业务和产业互联网的智慧零售落实。

社交广告也正在成为一种门店引流方式,“假如商家急于销售一批水果,只需在输入关键词、广告语,就能自动生成相匹配的广告素材,再输入价格和投放预算,点击提交,我们就能帮商家把广告投到附近3公里目标用户的微信朋友圈上,这项功能目前已经在内测。”有赞广告相关负责人这样解释道。

线上线下融合的趋势也为线下门店带来更多价值。据白鸦透露,“很多订单是来源于同城的交易,其中多店自提订单、同城配送订单和电子卡券的订单都超过千万级,扫码收款的订单也超过千万,10元以下到店的订单超过百万,接近千万。”

(拼团活动让紫燕百味鸡门口排起了长龙)

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线上拼团 门店自提,当属今年门店商家最为热衷的小程序玩法。包括新希望鲜生活、舒婷果业、肯德基在内的诸多商家都在通过线上拼团活动为门店引流。

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5月8日移动零售服务商有赞MENLO 2019发布会上,身着一袭米白色套装的有赞CEO白鸦用180多页PPT分享了过去一年有赞的产品迭代、背后理念,及行业商家发展趋势。数据显示,2018年有赞总交易额达到330亿,总订单数2.33亿笔,其中营销玩法带来订单占比近7成;有赞小程序交易额较2017年增长35倍。有赞数据显示,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比达29%,已成为小程序一大核心流量入口。

熟食界的连锁老牌紫燕百味鸡于2017年1月通过有赞上线了小程序商城,其曾经在一家门店开业时发起“1元拼团10只鸡翅尖”活动,3天时间内,吸引4.6万人在线拼团,引流29000人到店自提,门店业绩增长超过30万元。

就订单来源看,2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔,同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%,均属于有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。用白鸦的话说,“同城配送就是商家多出来的那部分生意”。

高端女装品牌乔万尼从今年5月开始借助有赞上线小程序商城,并将1500多个门店员工发展为分销员。这种模式下,导购对于顾客维护将更积极,并可引导到小程序成交。截至目前其小程序销售额已经超过500万元,其中分销员业绩占比就达到了80%。

满减满送、限时折扣等营销玩法贡献最多交易额

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新疆社区便利店泽惠果蔬,拥有40多家社区门店。2018年,泽惠果蔬在新疆伊犁、石河子、乌鲁木齐等城市招募了200多位社区团长,通过有赞微商城“群团购”解决方案开展社区团购业务,月均销售额能达到150万。

小程序2019年爆发力会更强

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“小程序在2018年确实爆发了,2019年的爆发力会更强”,白鸦在接受南都记者等媒体采访时强调,小程序绝不是很浅的应用,一定要跟后端的经营体系贯穿起来,“一个商家因为小程序爆发,快速选择小程序,但是后端的贯通没有做好,迟早得换,而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开,这样才能帮商家完全解决问题。”

小程序给到门店导购一个很好的顾客转化场景。奇客巴士、AMII、乔万尼、赛玛特等零售商家都在通过小程序创造全新的导购场景。

有赞入驻商家构成和交易额增速

会员卡则是更经典的老客维护工具。小程序丰富的营销功能和在线化的会员管理,不仅让消费者使用更方便(基本替代了实体会员卡),更能让商家管理更精细。奶牛布克、善颜美肌、钱大妈等门店商家都在通过小程序进行会员管理。

自去年借壳上市以来,有赞的盈利情况一直备受关注。今年3月底,有赞公布的2018年度业绩报告显示,得益于商家服务、第三方支付业务服务增长,全年公司营业额约为6.84亿港元,同比增长229.3%,毛利2.30亿港元,同比增幅高达784.9%,但亏损加剧达8.39亿港元(2017年为1.35亿港元),主要由于“收购有赞集团以来销售及分销、行政开支、无形资产摊销及其他经营开支增加”等。有评论称,目前有赞仍然处于一边“烧钱”一边融资的状态。

小程序正在让实体门店挣脱地理位置的局限。钱大妈、兴龙广缘、果琳、新希望鲜生活、晨光牛奶等门店商家都在通过同城配送,扩大服务半径。

针对亏损和商业模式的话题,白鸦在采访中也予以回应。“有赞这家公司不是非得要挣多少钱的公司,但解决客户的产品成熟服务是我们要做的”。他指出,对于有赞来说,先满足大行业的需求,再满足垂直行业需求,最后满足每个商家的个性化需求。

到店自提 同城配送合计订单占比15.9%

官方数据显示,2018年有赞总交易额为330亿、总订单数2.33亿笔,由此测算对应的客单价远超100元。白鸦进一步强调了以多人拼团、限时折扣、满减满送为代表的营销玩法,带来了227亿交易额和1.59亿笔订单,均占上述两大指标近7成,能产生更多客户的二次复购。

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