四家上市险企交叉出卖大幅度增加保费766亿元【

一旦交叉销售协同效应挖掘,将推动保费快速增长。而这也正是平安去年业务增长的最大亮点。平安年报显示,在推动客户迁徙的同时,公司基于大数据分析,多维度挖掘客户潜在需求,推动交叉销售水平不断提升。去年,平安的保险业务交叉销售通过寿险渠道实现平安产险、平安养老险、平安健康险新增保费近300亿元; 平安产险实现保费收入1636.41亿元,同比增长14.5%,交叉销售和电话及网络销售渠道保费收入754.65亿元,同比增长21.6%。

  第一种是产销寿模式,即在产险营销渠道销售寿险产品,比如将产险业务作为主要利润来源的公司的中国人保。中国人保在去年年报中亦提到 “购买产寿健两类或两类以上产品的投保人达327.3万人,同比增长 21.8%,该类投保人平均购买的保单数量增长至4.66个”。

在保险业与互联网加速融合和碰撞下,传统金融领域的客户正在通过互联网不断迁徙。昨日,中国平安(601318,股吧)发布保险业首份年报显示,去年该公司客户数量首次突破亿人,达到1.09亿,交叉销售涉及1235万人次。

  人保集团在年报中表示,2014 年人保在经济增长下行压力加大、行业竞争加剧的严峻形势下,集团推动转型,推进集团一体化建设,交叉销售所产生的规模保费由2013年的197.69 亿元增长16.4%至2014年的230.04 亿元。

据了解,多年前,太平洋保险(601601,股吧)集团就曾提出旗下财产险公司与寿险公司发展交叉销售,而直到近两年加大协调力度才逐渐有起色。中国人保也反复表示,从交叉销售中发挖营销潜力。此前有数据显示,人保推进集团一体化建设,交叉销售所产生的规模保费由2013年的197.69亿元增长16.4%至2014年的230.04亿元。

  具体来看,去年中国平安[微博]通过交叉销售共获得新增保费480.7亿元(2013年交叉销售新增保费为399亿元)。

中国人寿集团系统内部就曾提出,将寿险、财险、养老险等公司的资源共享,然而多年以来,由于破垒难以打破,销售进展缓慢。两年前,国寿投10亿元成立电商公司,期望将海量的寿险客户资源进行大数据管理,但发展并不顺利。

  第三种是全方位交叉销售模式,是指产险业务和寿险业务之间相互代理。采用这种模式的主要有中国平安、太保集团等险企。

昨日,平安年报显示,去年平安迁徙客户约1235万人次,集团内各子公司新增客户中的33.9%来自客户迁徙;越来越多的互联网用户通过购买金融产品转化为核心金融公司的新增客户。去年平安互联网用户转化为新增客户的人数达575万,占当年新增客户总量的18.7%。同时,3146万核心金融公司的客户通过注册互联网服务平台账户转化为线上客户,占当年新增互联网用户总量的30.2%。

  事实上,国内可开展交叉销售的保险公司主要包括中国人寿、中国平安、中国太保、中国太平、人保集团、安邦保险、阳光保险、华泰保险,以及最近开展财产险业务的合众人寿等险企。归纳各险企披露的年报不难发现,交叉销售通常通过三种方式实现。

所谓交叉销售是指保险集团内部各子公司、各渠道互相借力、共享客户资源来促进业务协同发展的销售模式。近年来,保险集团化布局不断加强以及互联网渠道的快速发展,为保险公司交叉销售带来了便利。

  中国太保在年报中提到,2014 年,太保产险完善交叉销售体系建设,推进资源共享,实现交叉销售收入36.10 亿元,2013年交叉销售额为31.4亿元,同比增长14.8%;太保产险电网销及交叉销售业务收入196.59亿元,同比增长17.9%,占太保产险业务收入的21.1%,同比上升0.7个百分点。

此外,平安年报还显示,去年该公司净利润651.78亿元,同比增长36%,利润的增长,一方面来自于业务的快速发展,另一方面也归功于投资收益。平安去年投资收益达到1378.44亿元,同比增长超七成。

  披露交叉销售情况的上市险企中,中国平安以480.7亿元的交叉销售额居首位,人保集团以230.04亿元位居第二位,中国太保以36.1亿元位居第三位,人保以24.3亿港元(按照昨日汇率折算人民币为19.4亿元)居于第四位。

事实上,目前大的保险集团公司都尝试在财产险、人身险领域交叉发展,以及与互联网渠道实现客户迁徙。目前国寿、太保、人保和新华也都纷纷表示,挖掘互联网渠道,以求互联网与传统渠道实现有效互动。

  值得一提的是,随着保险公司开始涉足其他金融领域,以及部分保险公司全金融牌照的出现,交叉销售开始向银行、基金、信托等纵深领域延伸,综合金融带来的效益开始凸显。

“有效实现交叉销售,关键在于打破公司内部各领域的壁垒。”首都经贸大学劳动经济学院教授朱俊生指出,正是因为保险公司难以协调资源共享和利益分配问题,部分公司的交叉销售效果并不明显。

  上市险企年报已披露完毕,去年以来上市险企通过交叉销售的情况浮出水面。记者不完全统计显示,披露交叉销售情况的四家沪港上市险企,去年共通过交叉销售获得新增保费766亿元,同比大增22%。

  与交叉销售紧密相连的是客户的迁移。年报中提到,去年平安建立了综合金融产品视图和客户大数据分析平台,深入挖掘客户潜在需求,发展创新性综合金融组合产品及服务,推进客户迁徙,完善交叉销售。核心金融业务方面,2014年平安累计迁徙客户约702万人次,集团内各子公司合计新增客户量中26%来自客户迁徙。从互联网金融迁徙到核心金融业务的新客户超过120万。

  第二种是寿销产模式。即利用寿险渠道代理产险业务。如中国平安在年报表示,“产险通过交叉销售获得的新业务为203.69亿元,渠道贡献占比14.2%;其中,车险保费收入的54.4%来自交叉销售、电话及网络销售渠道”。

  如中国平安在年报中提到,信托业务中1703亿元的业务来自交叉销售;银行业务中,交叉销售贡献零售业务存款104亿元,渠道占比27%。贡献信用卡业务201万张,渠道占比39%。

  ■本报见习记者 苏向杲

  随着保险公司开始涉足其他金融领域,以及部分保险公司全金融牌照的出现,交叉销售开始向银行、基金、信托等纵深领域延伸,综合金融带来的效益开始显现

  中国平安表示,2014年公司综合金融业务继续推进,持续推动科技和互联网新技术的应用,助力业务创新发展。在个人综合金融方面,公司坚持完善交叉销售,积极应用互联网渠道,稳步推进客户迁徙,整体客户数量和业务规模稳步增长;在团体综合金融方面,各专业公司稳步推进团体综合金融的全方位发展,业务合作成效显著,协同效应不断增强。同时,公司着力优化服务平台、提升客户体验,并深度应用科技和互联网新技术,支持业务发展。

  交叉销售向综合金融延伸

  太平集团年报显示,太平交叉销售实现保费24.3亿港元(按照昨日汇率折算人民币为19.4亿元),其中寿销产保费19.6亿港元,寿销养3.2亿港元,养销产0.8亿港元。

  记者梳理近几年险企披露的年报发现,随着综合金融、互联网金融的发展,保险公司的交叉销售由保险公司内部不同险种之间的交叉,向银行、信托等非保险金融领域转移。

  四险企交叉销售766亿元

  中国平安在年报中表示,2014年其个人寿险业务代理人渠道通过交叉销售实现新增保费240.27亿元,新增金融资产1597.71亿元;产险通过交叉销售获得的新业务为203.69亿元,渠道贡献占比14.2%;养老险团体短期险通过交叉销售获得36.74亿元,渠道贡献占比42.9%。

  交叉销售是指通过客户关系管理,发现并满足现有客户的多种需求,实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。与传统销售方式的区别在于,交叉销售在某次销售的基础上,通过对同一客户的深入挖掘,开拓并满足其更多的需要。

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